Marketing eredu berriak txikigintzarako (eta III)

Txikiak jakin behar du ez zaiola komeni handien gudu-zelaian sartzea, ez behintzat haien arma edo lanabes berdinekin.

Aurrez aurreko borrokan handienak irabazten du (ia) beti. Defendatzea errazagoa da erasotzea baino, eta beraz, bere lekua defendatzen ari dena baino hiru aldiz gehiago ez bazara, hobe duzu beste lehia moduren bat bilatu: gerrilla marketina, adibidez.

Gerrilla marketinaren bitartez, liderra baino gehiago izan daiteke txikia lubakiren batean, han erraldoiari min egin, eta gero, korrika beste lubaki batera joan eta han handiari berriz min egiten saiatzeko. Ekintza zehatzen bitartez eremu zatitxo bat irabazi behar dio txikiak erraldoiari unean-unean, dirua baino gehiago adimena, energia eta sormena erabiliz.

Hori dio behintzat Sun Tzuren “El Arte de la Guerra” ezaguna eredu duen Warketing eskolak. Gaurkotasun osokoak dira Sun Tzuren irakaskizunak marketinerako.

Estrategarik onena ez da gudaldi guztiak irabazten dituena, borrokari ekin aurretik arerioa mendean hartzeko aukera handiak sortzeko gai dena baizik.

Lehen-lehendabizi, oso garrantzitsua da lehiakide guztien indarrak ondo neurtzea. Marka lider bat izan daiteke ez hain lider, txiki edo hasiberri guri interesatzen zaigun merkatuan. Berebiziko garrantzia du lehen azterketa hori ondo egiteak, haren arabera aukeratu behar baita borroka modua.

Egoera zein den jakinda, estrategia defendatzailea gomendatzen zaie handienei, lidergoa erdiestea baino errazagoa delako hari eustea. Liderrak ez diren handiei liderrari eraso egitea aholkatzen zaie, aurrez aurre edo hegaletik egitea komeni den aztertu behar da kasuan kasu. Eta txikiei, berriz, erasoa gomendatzen zaie, baina egokien datorkien gudu-zelaietan arituz soilik.

Ez da handien jokatzeko modua imitatzeko tentazioan erori behar. Handien ahulguneetan jotzeko batu behar ditu indarrak txikiak, hura mindu, eta gero, beste ahulgune batean jotzeko. Nola irabazi zion Davidek Goliati?

Txikiak ez du ahaztu behar txikia dela. Ez du, ordea, bere burua txiki ikusi behar. Handitasunez pentsatzen jakin behar du beti txikiak, politikan bezala, baita marketinarenean ere.




.- Warketing kontuen gaineko hausnarketa, bat, bi, hiru, lau eta bost kapitulutan.
.- Jack Trouten eta Al Riesen Marketing de guerra-ren laburpena gazteleraz.